مشكلة مندوب المبيعات المحبط .. 3 أساليب للتغلب عليها
مندوب المبيعات لديك يمتلك طابع إيجابي للغاية في مكان العمل ومع العملاء، يحبه العملاء ويقوم بعمل رائع في الحصول على الموعد الأول وبناء علاقة مع العملاء، لكنه يميل إلى استخدام نفس الحلول القليلة مرارًا وتكرارًا لإختصار الوقت والمجهود وإنجاز الأمور المتعلقة بمهام العمل سريعًا.
وعندما يأتي العملاء أو زملاء العمل إلى هذا الشخص بسبب مشكلة، فإن ذلك يفسد يومه ويخرجه تمامًا عن المسار الصحيح، ولا يبدو أنه يجد طريق العودة.. ما هي المشكلة؟!
هل إيجابيته ليست عالية كما ينبغي؟ في الواقع، قد يكون افتقاره إلى القدرة على حل المشكلة هي أساس المشكلة.. كيف؟
حل المشكلات هو الأساس لمندوب المبيعات
في صميم كل عملية بيع، تكمن القدرة على حل مشكلة العميل كشرط أساسي لنجاح عملية البيع وتساعد دائماً في زيادة معدل البيع.
يحتاج أصحاب الأعمال إلى المساعدة في توصيل منتجاتهم أو رسالتهم إلى المشترين المحتملين (Leads)، لذلك يلجأون إلى محترفي الإعلانات للحصول على المساعدة، البائعون الأقوياء في حل المشكلات لديهم القدرة الفطرية على توقع المشكلات وإيجاد طريقة للتغلب عليها، يمكنهم تبادل الأفكار والتفكير بشكل إبداعي والتوصل إلى حلول.
يأخذ هؤلاء البائعون صورة كبيرة لعملية البيع بعيدة المدى، وترى المشاكل التي قد تنشأ، وتكتشف طرقًا للتغلب عليها قبل أن تصبح مشكلة، إنه أيضًا مؤشر قوي على النجاح في المبيعات. يستطيع مندوبي المبيعات الذين يتمتعون بقدرة قوية في حل المشكلات العثور على طرق إبداعية لإصلاح مشكلات عملائهم.
صراع المواهب في حل المشكلات لدى مندوب المبيعات
من ناحية أخرى، يمكن أن يعيق ضعف موهبة حل المشكلات طريق مندوبي المبيعات بشكل كبير; نظرًا لأنهم يكافحون لإيجاد حلول إبداعية لمشاكل عملائهم وفريق عملهم، فقد يعتمدون على حلول “مجربة وحقيقية” قد تناسب مشكلة العملاء أو لا تناسبهم ، أو قد يحاولون تجنب المشكلة تمامًا.
عادةً يقومون بالتوجه إلى مديرهم أو زملائهم في العمل بشأن مشكلة و”ترك الأمر معهم” بدلاً من محاولة حل المشكلات بأنفسهم، لذلك قد يتجنبهم زملائهم في العمل، ولأنهم يعرفون أنهم ضعفاء في حل المشكلات، فقد يصابون بالإحباط أو الغضب عند ظهور المشكلات، المشاكل يمكن أن تشتت انتباههم أو تجعلهم في مزاج سيء، حتى أصغر المشاكل يمكن أن تدمر يومهم حرفياً.
3 أساليب للتغلب على مشكلة مندوب المبيعات المحبط
لا يمكنك تدريب شخص ما على امتلاك القوة في أي موهبة،ولكن يمكنك إيجاد طرق للتغلب على نقطة الضعف. لذلك إذا اعتاد البائع اللجوء إلى نفس الحلول القليلة لكل عميل، أو كان يكافح للتعامل مع المشكلات غير المتوقعة دون جدوى، فسيؤثر ذلك بالسلب على العملية بشكل كامل بسبب الوقت المهدر في اتباع اساليب غير سليمة في حل المشكلات وكذلك تعريض عملية البيع للخطر، فإليك بعض الطرق التي من خلالها يمكنك مساعدة مندوب المبيعات لديك.
الأسلوب الأول
قدم له بعض الاقتراحات الإبداعية في كل اجتماع فردي وشجعه على تبادل الأفكار حول كيفية تخصيص هذه الاقتراحات والحلول للمشاكل التي يواجهها وعليك هنا أن تستمع إليه جيدًا حتى تستطيع تحليل الجزء المفقود في المعادلة.
الأسلوب الثاني
قم بإنشاء قائمة مراجعة لحل المشكلات، اكتب الخطوات التي يجب على البائع اتخاذها عند مواجهة مشكلة غير مألوفة، عندما يأتي إليك البائع لطلب المساعدة، اسأله عما إذا كان قد قام باتباع كافة الخطوات أم لا.
الأسلوب الثالث
3. شجع البائع على إنشاء تحليل احتياجات العميل بشكل مصغر مع كل عميل، سيساعده ذلك على مواكبة التغييرات في مجالات العمل الخاصة بعملائك، فإذا كان متيقظ لتلك التغييرات، فمن الصعب أن يصاب بالصدمة في المرات التي يتعرض لها للمشكلات أو يكافح من أجل التفكير في حل فوري للمشكلة.
إذا لزم الأمر ، عيّن شخصًا يتمتع بقدرات قوية في حل المشكلات للعمل معه، إذا كانوا يعرفون إلى من يذهبون لطلب المساعدة ، فستوفر تلك الخطوة لك ولموظفيك الوقت والمجهود.
في النهاية، علينا أن نعترف أن الموهبة العظيمة تتطلب تدريبًا قويًا لتحقيق أقصى استفادة من مواهب البائعين المكثفة وتحويل المواهب إلى أداء، فالتدريب القوي ليس فقط يساعدك على الاستغلال والاستفادة من تلك المواهب ولكن أيضًا يساعد على تنمية تلك المواهب الرائعة والحفاظ عليها من خطر الضياع والإهمال دون رعاية.
