ما هو التسويق بالاستجابة المباشرة Direct response marketing؟ 2023

على عكس التسويق التقليدي الذي يهدف إلى زيادة الوعي بالعلامة التجارية وتعزيز صورة العلامة التجارية على المدى الطويل، هناك نوعًا من التسويق يهدف إلى توليد استجابة مباشرة من العملاء المحتملين، وهذا ما يُطلق عليه التسويق بالاستجابة المباشرة Direct response marketing، في هذا المقال سنعرض عليك ما هو التسويق بالاستجابة المباشرة، وفوائده، وأفضل ممارسات التسويق بالاستجابة المباشرة مع ذكر أمثلة عملية، تعمق معنا لتعرف ذلك.

ماذا يعني التسويق بالاستجابة المباشرة Direct response marketing؟

يُعد التسويق بالاستجابة المباشرة Direct response marketing نوعًا من تقنيات المبيعات المصممة لاستحضار استجابة فورية وتشجيع العميل المحتمل على اتخاذ إجراء فوري. على عكس أنواع التسويق الأخرى، تتطلب الاستجابة المباشرة القليل من الوقت أو لا تتطلب وقتًا في الانتظار لرؤية نتائج قابلة للقياس.

يمكنك العثور على التسويق بالاستجابة المباشرة تقريبًا في جميع أشكال الإعلان، بما في ذلك الإعلانات التلفزيونية والتسويق المطبوع (المجلات والصحف وما إلى ذلك) والإعلانات الإذاعية والمواقع الإلكترونية والإعلانات عبر الإنترنت.

بالمقارنة مع الإعلانات التقليدية، التي تركز على زيادة الوعي بالعلامة التجارية والترويج لصورة العلامة التجارية الذي قد يستغرق الأمر شهورًا أو حتى سنوات حتى يبدأ المستهلكون في التعرف على شعار الشركة والبدء في إجراء عمليات الشراء، تُولد حملات الاستجابة المباشرة عائد الاستثمار على الفور عند الإعلان عن العلامة التجارية.

ما هي العناصر الأساسية ل (التسويق بالاستجابة المباشرة)؟

عادةً ما يتضمن التسويق بالاستجابة المباشرة خيارات متعددة للاستجابة؛ لخلق شعور بالإلحاح وتسريع جمهورهم للتصرف بأسرع ما يمكن وباندفاع تقريبًا. حيثُ يهدف إلى بيع المنتجات على الفور، وبالتالي يكون الإعلان وقرار الشراء متتاليين.

وحتى يؤدي إعلان الاستجابة المباشرة إلى ردود فعل فورية من العملاء المحتملين، يجب أن يشتمل التسويق بالاستجابة المباشرة النموذجي بالضرورة على العناصر التالية:

1. التركيز على العميل Customer Centricity

من أجل حث المستهلكين على الاستجابة لإعلانك، عليهم أن يعرفوا أنه مفيد لهم. لن يؤدي التركيز على العلامة التجارية إلى جعل المستهلكين يستجيبون لإعلاناتك. التركيز على مشاكل المستهلك أو الأشياء التي يهتمون بها سيؤدي إلى نتائج أفضل. يمكن أن يشمل ذلك تقديم مستند تقني حول موضوع في مجال مهتمين به أو تشجيعهم على الاشتراك في قائمة الرسائل الإخبارية ذات المحتوى القيم.

2. التخصيص والاستهداف Personalization and Targeting

يجب أن تسأل نفسك: ما مدى معرفتك بعملائك، وهل تعرف ما الذي سيستجيبون له؟ سيؤدي تخصيص رسالتك التسويقية إلى مجموعة محددة من الجمهور بعينه إلى الحصول على أفضل النتائج؛ تشير الاحصائيات إلى أن 80 في المائة من المستهلكين يقولون إنهم أكثر عرضة للقيام بأعمال تجارية مع علامة تجارية تقدم تفاعلات شخصية.

3. CTA واضح Call To Action

تحتاج إعلانات الاستجابة المباشرة ذات معدلات التحويل المرتفعة إلى عبارات تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTAs) فردية وواضحة يسهل الوصول إليها حتى يعرف المستهلكون بالضبط الإجراء الذي يتعين عليهم اتخاذه. مما يجبرهم على القيام بشيء محدد. بعض الأمثلة الشائعة هي:

– اتبع الرابط أدناه.
– اتصل بنا على الفور عن طريق الاتصال بهذا الرقم.
– اشترك في النشرة الإخبارية الشهرية.
– مشاركة صورة / مقالة / إعلان مع أصدقائك.
– تنزيل نسخة تجريبية مجانية / نسخة تجريبية من المنتج.
– سجل للحصول على قائمة بريدية.
– اشترِ الآن واحصل على خصم ، إلخ.

4. الاستعجال Urgency

حيثُ يشجع الشعور بالإلحاح المستهلكين على التصرف بسرعة، وزيادة معدلات التحويل. يجب أن تؤكد إعلانات الاستجابة المباشرة على الإلحاح باستخدام تقنيات مثل الندرة، والحدود الزمنية (تنتهي صلاحية رمز الخصم يوم آخر الأسبوع)، والمنافسة (يحصل كل من يحصل على أكبر عدد من المشاركات الاجتماعية على جائزة)، إلخ.

5. عرض An offer

“العرض” عبارة عن مجموعة من العوامل مثل المنتج نفسه، وفترة التجربة، والميزات الاختيارية، والضمان، والحوافز، والحد من الوقت أو الكمية، والشحن، وما إلى ذلك. الهدف من العرض ليس بيع أي شيء، بل الحصول على اهتمام العميل المحتمل وقيادته إلى الإجراء التالي، مثل طلب نسخة تجريبية مجانية من المنتج.

6. معلومة Information

يجب أن يحتوي إعلان الاستجابة المباشرة على معلومات كافية لكي يأخذها العميل في الاعتبار والقبول الفوري للعرض.

كقاعدة عامة، كلما كان المنتج أقل شهرة، زادت المعلومات المطلوبة. في المتوسط، لديك 4 ثوان لجذب انتباه المستلم، وبالتالي يجب أن تكون الرسالة مخصصة وذات صلة ومقنعة. يقدم المعلنون أسبابًا لقبول العرض ويسلطون الضوء على قيمة العرض، بما في ذلك معلومات حول سبب كون هذا المنتج أفضل من غيره المتاح.

7.محتوى واضح ومقنع Clear and Compelling Content

لكي تكون الحملة فعالة، يجب عليك إنشاء محتوى يكون:

واضح: استخدم لغة يومية بسيطة حتى يتمكن أي شخص يقرأها من فهم ما تبيعه (خاصة الفوائد) والإجراء الذي تريد منه أن يتخذه.
مقنعة: تتعلق الاستجابة المباشرة بجعل العملاء يتفاعلون على الفور. استخدم الكلمات القوية لجعل رسالتك تثير رد الفعل المطلوب.

ما هي فوائد التسويق بالاستجابة المباشرة Direct response marketing؟

يوفر التسويق بالاستجابة المباشرة العديد من الفوائد بسبب عائد الاستثمار السريع ROI وتوليد عدد كبير من العملاء المحتملين. تشمل فوائد التسويق بالاستجابة المباشرة ما يلي:

1. توليد عائد استثمار فوري ROI:

تتعلق الاستجابة المباشرة برد الفعل الفوري والإيرادات الفورية من المبيعات الفورية. باستخدام الإعلان الآلي ، يمكن لمشتري الوسائط تحديد سعر ظهور واحد في كل مرة وتقديم عروض أسعار فقط على مرات الظهور التي تحقق قيمة.

2. أداء قابل للتتبع:

عندما يستجيب المستخدم (النقرات والاشتراك وما إلى ذلك)، فإنك ستعرف بالضبط الإعلان والوسائط التي أنتجت هذا الانطباع. عند الشراء من خلال DSP (منصة جانب الطلب)demand-side platform، يمكنك تحديد ما إذا كانت الإعلانات فعالة، والمجموعة المستهدفة التي تتأثر بالإعلان أكثر من غيرها، وما هو معدل المشاركة، وكمية النقرات التي يتم إنشاؤها يوميًا وما إلى ذلك.

3. نتائج قابلة للقياس:

نظرًا لأنك تعرف بدقة الإعلانات التي يتم الاستجابة لها ومقدار الأرباح التي تأتي من كل إعلان، فيمكنك بسهولة تقييم أداء الحملة. لهذا السبب، تعد الاستجابة المباشرة إحدى الطرق الممكنة لاختبار حجم استجابات المستهلكين بحملة صغيرة قبل إطلاق حملة كاملة الحجم. في الإعلان الرقمي ، يقيس المعلنون نتائج الحملة عبر DSP demand-side platform الدقيق وفي الوقت الفعلي ويقارنون المقاييس المختلفة.

4. استهداف جماهير محددة:

إعلانات الاستجابة المباشرة تدور حول الأشخاص الذين من المرجح أن يكونوا مهتمين بالمنتج. حيث يتم تقديم إعلانات ذات صلة أمام الشخص المناسب في السياق المناسب وفي الوقت المناسب.

5. تحديد العملاء المهتمين:

المستهلكون الذين يستجيبون لإعلانات الاستجابة المباشرة قد اشتركوا في ذلك، مما يمنح فريق المبيعات قائمة بالعملاء المحتملين الذين أبدوا اهتمامًا بعلامتك التجارية أو منتجك. ويساعد هذا فريق المبيعات على التركيز على دفع العملاء المحتملين المهتمين من خلال مسار المبيعات بدلاً من إضاعة الوقت.

6. إنشاء خطوط اتصال مباشرة:

تساعد إعلانات الاستجابة المباشرة في تكوين علاقات أقوى مع العملاء المحتملين والعملاء المحتملين من خلال إنشاء خطوط اتصال مباشرة معهم. في حملات الاستجابة المباشرة الناجحة، يتطلع عملاؤك المحتملون إلى أن تتواصل معهم علامتك التجارية بالمعلومات التي يجدونها مفيدة. إن وجود عملاء محتملين يرغبون في الاتصال بهم مقابل الحصول على قائمة جهات الاتصال التي جمعتها هو عامل فارق كبير عند محاولة إغلاق صفقات البيع.

أفضل ممارسات التسويق بالاستجابة المباشرة مع الأمثلة:

دعنا نخطو خطوة إلى الأمام ونلقي نظرة على أفضل ممارسات التسويق بالاستجابة المباشرة:

1. برنامج الإحالة Referral Program

يعتبر التسويق الشفهي (WOMM) أحد أقوى أشكال التسويق. تشير الدراسات إلى أن 83٪ من الأشخاص يثقون في التوصيات التي يحصلون عليها من العائلة أو الأصدقاء أو الزملاء.

من الأمثلة النموذجية على الحملات الإعلانية هي الحملات التي تطلب فيها من عملائك الحاليين إحالة علامتك التجارية أو منتجك إلى عائلاتهم وأصدقائهم. ويمكنك القيام بذلك عن طريق:

– إرسال بريد إلكتروني إليهم لدعوتهم للمشاركة في برنامج الإحالة الخاص بك.
– مطالبتهم بالإحالات على صفحة “شكرًا لك” بعد شرائهم لمنتجك.

اجعل من السهل عليهم إحالة صديق من خلال تزويدهم برابط لصفحة معينة تريد أن يزورها أصدقاؤهم.بالإضافة إلى ذلك، قم بتحفيز عملائك للمشاركة من خلال تقديم هدية أو خصم أو أي ميزة أخرى تناسب نموذج عملك. هذا تسويق استجابة مباشرة لأنك تطلب من عملائك اتخاذ إجراء فوري بشأن عرضك.

في ما يلي مثال من MeUndies في شكل بريد إلكتروني يرسلونه إلى العملاء بعد استلامهم لعملية الشراء:

يُعد التسويق بالاستجابة المباشرة طريقة رائعة لتشجيع العملاء على الانضمام إلى برنامج الإحالة الخاص بك. هنا مثال من Me Undies.
يُعد هذا النوع من التسويق بالإحالة، إذا تم تنفيذه جيدًا، طريقة رائعة لزيادة الوعي بالمبيعات والعلامة التجارية في نفس الوقت.

2. Upselling

Upselling هو عملية تشجيع العميل على شراء نسخة أغلى ثمناً من منتج لديه أو هو في طور شرائه. إنها تقنية قوية لزيادة المبيعات لأنه من الأسهل بيعها إلى عميل حالي بدلاً من بيعها إلى عميل محتمل جديد.

إذًا كيف يمكنك تنفيذ التسويق بالاستجابة المباشرة لزيادة مبيعات عملائك؟

قبل أن يكمل العميل عملية الشراء على موقع الويب الخاص بك، يمكنك إرسال رسالة تسأله عما إذا كان يفضل الحصول على الإصدار الأفضل من المنتج أو الخدمة التي يشتريها. تأكد من توضيح مزايا الترقية بوضوح وتسهيل عملية التبديل إلى المنتج الجديد.

3. إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي Social media ADS

مع ما يقرب من 4 مليارات مستخدم على مستوى العالم، أصبحت وسائل التواصل الاجتماعي واحدة من أقوى المنصات التسويقية لنشر حملات التسويق بالاستجابة المباشرة.

سواء كنت تبيع منتجًا ماديًا أو رقميًا، أو خدمة، يمكنك استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لجعل العملاء المحتملين يتصرفون بسرعة بناءً على عرضك.

على سبيل المثال: تقدم Microsoft Dynamics أيضًا أحد أمثلة تسويق الاستجابة المباشرة. في إعلان Facebook هذا ، يستهدفون على وجه التحديد Sales & LinkedIn Sales Navigator المهتمين بإغلاق المزيد من الصفقات. يوضحون المشكلة ويقدمون الحل على الفور – عرض توضيحي مجاني مخصص لإظهار مدى صلة منتجهم للمستخدمين. هنا تحث عبارة الحث على اتخاذ إجراء المستخدمين على جدولة عرض توضيحي سيساعدهم على “تمكين فريق المبيعات لديهم”.

4. مسابقات أو هدايا Contests or Giveaways

فالجميع يحب المسابقات، ومليئون بالإثارة مع احتمال الحصول على شيء مجانًا. لذا، تعتبر المسابقات والهدايا رائعة لجذب الانتباه وتوليد ضجة.

فإن أكبر ميزة للهدايا هي أنها جيدة في الحصول على استجابة فورية من جمهورك المستهدف، وهذا هو بالضبط سبب قيامك بالتسويق بالاستجابة الفورية. لكن مع ذلك، سيتعين عليك توخي الحذر بشأن الهدايا أو المكافآت التي تقدمها. تأكد من أنها تتوافق مع علامتك التجارية.

5. الرسائل النصية Text Messages

تعد المراسلة النصية طريقة رائعة لتنبيه عملائك بشأن الصفقات والعروض الحصرية التي لديك. إنها أيضًا طريقة سهلة لجعلهم يتوجهون إلى موقع الويب الخاص بك حيث يمكنك تضمين رابط في رسالتك.
تظهر الأبحاث أن 77 في المائة من المستهلكين يقولون إنهم يستخدمون الرسائل النصية أكثر من أشكال التواصل الأخرى. أضف إلى ذلك حقيقة أن الأشخاص يتحققون من رسائلهم النصية بانتظام، وأنك تمتلك القناة المثالية لتسويق الاستجابة المباشرة.

للاستفادة من الرسائل النصية في التسويق بالاستجابة المباشرة، يجب على جمهورك المستهدف التسجيل لتلقي اتصالات تسويقية منك. كما هو الحال مع التسويق عبر البريد الإلكتروني، يجب عليك تقسيم قائمة جهات الاتصال الخاصة بك لضمان تخصيص حملاتك واستهدافها.

6. إعلانات جوجل Google Ads

تعد إعلانات Google طريقة رائعة لتسويق علامتك التجارية ومنتجك مع القدرة على الوصول إلى جمهور أوسع من قنوات التسويق الأخرى ذات الاستجابة المباشرة. إلى جانب ذلك، يمكنك بسهولة استهداف جمهور معين باستخدام الكلمات الرئيسية والموقع والمعايير الأخرى المناسبة.

نظرًا لأن إعلاناتك تظهر عندما يبحث عميل محتمل عن شيء متعلق بمنتجك، فمن الأسهل جذب انتباههم وحثهم على الاستجابة لإعلانك.

7. روبوتات المحادثة ورسائل الوسائط الاجتماعية Chatbots and Social Media Messaging

كانت Chatbots هي السائدة في التسويق لبعض الوقت الآن. السبب في ذلك بسيط: فهي تساعدك على التواصل مع عملائك في الوقت الفعلي.هذا هو السبب في أن روبوتات المحادثة هي أدوات ممتازة لتسويق الاستجابة المباشرة. بعد كل شيء ، ما هي أفضل طريقة لدفع المشاركة وتشجيع العملاء على اتخاذ الإجراءات من التواصل معهم على الفور.

وهنا يأتي دور المزيج القوي من روبوتات المحادثة ووسائل التواصل الاجتماعي.

على سبيل المثال، يمكنك إنشاء روبوت محادثة على Facebook Messenger للتفاعل مع العملاء المحتملين وتسويق عرضك لهم أثناء استخدامهم Facebook. من المزايا المهمة لهذا هو أن وسائل التواصل الاجتماعي تزودك بثروة من البيانات التي يمكنك استخدامها للاستهداف المفرط لحملاتك.

 

الخلاصة:

أصبح بدء حملات التسويقية المباشرة الآن أمرًا سهلاً قدر الإمكان. تحتاج فقط إلى تحديد عرض واضح، وتضمين معلومات قيمة حول منتجاتك أو خدماتك ، وتوفير وسائل للرد المباشر عبر عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء. بمجرد اكتمال الإستراتيجية، يمكنك إعداد حملة تسويقية مباشرة.

المصادر:

• Direct Response Marketing Examples
• ?What is Direct Response Marketing
• Direct Response Marketing and Advertising